fbpx

Практичний курс з Presale в IT

Presale Time

для менеджерів з 2+ років досвіду

найкращі практики з досвіду колег для твого вдалого Presale

Старт 23 жовтня

Зареєструватись на курс
Дивитись програму

Кому потрібен курс?

Кожен проджект-менеджер повинен швидко оцінювати, планувати й управляти очікуваннями замовника. У вищій лізі це прийнято називати Presale-стадією, коли на ваші плечі лягає відповідальність за те, чи буде проєкт узятий в роботу, чи буде команда Delivery страждати або працювати в спокійному темпі, чи не продасть Sales зайвого, і чи не втратить техлід хорошу можливість. Всього 9 занять і ви в рядах «морських котиків» менеджменту.

Middle Project Manager

Presale Coordinator

Sales Manager

BizDev Manager

Delivery Manager

Solution Architect

Наші студенти працюють тут

7 лекцій

Q&A

воркшоп

щоб ви навчились →

Збирати вимоги з клієнта та зіставляти їх з експертизою команди.

Швидко і точно планувати і оцінювати проєкти, аргументувати терміни і суми.

Підбирати Engagement-модель, яка підходить для бізнес завдання.

Вибудовувати ефективну усну і письмову комунікацію з клієнтом для підписання договорів на взаємовигідних умовах.

Формувати і управляти командою Presale.

Готувати документацію на кожному етапі Presale.

Складати і презентувати Proposal для клієнта.

Обробляти заперечення клієнта на Presale.

Опанувати навички підвищення конверсії і довіри клієнта вже на Presale проєкту

Програма курсу

6 кроків до вищої ліги менеджменту в ІТ

Як влаштований Presale та залучення клієнта

Чи завжди Presale так і називається, або що, якщо ми скажемо, що ви робите це кожного разу на старті проєкту та не підозрюєте про це? Як не допустити ситуацій, де наш клієнт неплатоспроможний, не налаштований серйозно чи працює в «невигідній юрисдикції».


✓ Presale: етапи, механізм роботи

✓ Організація: типи компаній, види Presale-процесу

✓ Перші кроки: Lead Qualification, потенційний обсяг робіт, підхід і flow комунікації

✓ Запити: RFI. RFQ, RFP, RFB


Після заняття ви зможете:

правильно кваліфікувати клієнта і будувати план подальшої роботи команди Presale.

Готуємося до продажу

З'ясуєте, хто вирішує, чи буде проєкт робитися чи ні. Розберетесь, що робити в ситуаціях, коли проєкт не на 100% відповідає можливостям команди. Навчитесь «перетягувати канат» на свій бік, керуючи очікуваннями замовника. Дізнаєтесь, як працювати з клієнтами з/без технічної експертизи, минулим досвідом, терміновістю виконання.


✓ Вимоги: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard

✓ Технічна кваліфікація проєкту: preliminary solution design та технічні обмеження

✓ Оцінка: декомпозиція, альтернативи та ризики, узгодження ціни

✓ Управління очікуваннями: типи клієнтів, маніпуляції, помилки


Після заняття ви зможете:

виявляти вимоги та управляти очікуваннями різних типів стейкхолдерів, проводити первинну технічну експертизу проєкту і бути впевненим, що команда виконає його.

Планування та бюджет

Розберетесь, як спланувати проєкт так, щоб Delivery-команда змогла його здійснити межах встановленого плану. Навчитесь керувати процесами Presale в залежності від типу контрактів. Опануєте розрахунок бюджету.


✓ Project Scope: Discovery, WBS, Feature List

✓ Engagement-моделі: Fixed Price, Time & Materials, ODT, Outstaffing

✓ Бюджет: планування, розрахунок, буфер

✓ Ризики: технічні, процесні, бюджетні


Після заняття ви зможете:

швидко визначати Project Scope, обирати й аргументувати контракт, планувати бюджет майбутнього проєкту.

Керування командою Presale

Навчитесь збирати і координувати команду Presale. Розберетесь, як НЕ дати: Sales Manager-ам продати неможливе, Delivery відмовитися від можливості, а Project Manager-у передати те, що не реалізується.


✓ Presale-команда: ролі, зони відповідальності, організація

✓ Комунікація: Sales, Delivery і Project Manager-и

✓ Результат: твердження з бізнесом і клієнтом

✓ Tips & Tricks: як діяти, коли команда маленька


Після заняття ви зможете:

збирати і комунікувати всередині Presale-команди, щоб деліверити результат, який задовільнить і керівництво, і клієнта.

Складання та презентація Proposal

Розберете, з чого повинен складатися Proposal, щоб бути переконливим для клієнта. Навчитесь прозоро і доступно обґрунтувати клієнту ризики та технічні обмеження проєкту на папері. Розглянете приклади готових Proposal.


✓ Executive Summary: кейс стаді та привабливість компанії

✓ Needs: бізнес-мета, драйвери і Project Scope

✓ Solutions: Delivery Approach, архітектура та ризики.

✓ Pricing: команда, бюджет, додаткові витрати.

✓ Terms and Conditions, Risks, Appendixes.

✓ Затвердження: Sale Manager, Architecture, технічні фахівці, юристи, керівництво

✓ Підготовка до презентації: формат, Dry-run, Tips & Tricks


Після заняття ви зможете:

складати та погоджувати Proposal для проєкту на етапі Presale, готувати презентацію, щоб переконати клієнта погодитися.

Презентація та робота із запереченнями

Вся минула робота безглузда, якщо ви не змогли переконати клієнта. Тому розберемо візуальну та смислову подачу презентації рішення клієнту. Навчитесь працювати з найбільш поширеними запереченнями «дорого», «довго», «оцініть без Discovery» тощо.


✓ Презентація: учасники, проведення, візуальна частина

✓ Клієнти: типи, підходи, заперечення, up-sale

✓ Заперечення: обробка, переконання, чесні маніпуляції

✓ Передача проєкту в Delivery


Після заняття ви зможете:

прозоро, чітко і доступно аргументувати рішення та опрацювати заперечення клієнта так, щоб у нього не залишилось питань.

Зареєструватись

Спікери курсу

Світлана Близнюк

Program Manager в Sigma Software Group

  • Сертифікована PMP-менеджерка. 
  • Проводить презентації продуктів, організовує UAT процеси на місцях для провідних брендів (Bloomberg, eBay, Shazam).
  • Викладає ключові компетенції Delivery, управління проєктами та процесу Presale з 20-100 учасниками (онлайн та офлайн).
  • Керує однією з найбільших програм в Sigma Software з 80+ співробітниками, включаючи 9 РМ, і 15-20 проєктами (2-15 FTE).

Ольга Гром

Delivery Manager в Master Of Code Global

  • Керує командами 100+ осіб. 
  • Спеціалізується та займається повним циклом робіт у проєкті: від Presale та переговорів з клієнтами до завершення та контролю якості.
  • Працює з бізнес-рішеннями на базі ШІ, де застосовує свій досвід у обробці природної мови (NLP).
  • Проводить кар’єрні консультації та корпоративні семінари для компаній (на теми: управління проєктами, навички презентації).

Марія Палис

Project Manager в Avenga

  • Керує акаунтом, що складається з восьми проєктів та охоплює 55 людей. 
  • В її обов’язки входить розвиток поточних акаунтів, вирішення проблем у сфері делівері, оцінка та запуск нових проєктів.

Олександр Крючков

Presale Director в Avenga

  • Працював Program Manager в Ciklum. 
  • 20+ років досвіду в сфері IT.
  • 14 років керував проєктами та програмами чисельністю до 120 осіб.
  • Спеціалізується на роботі в аутсорсингу розробки програмного забезпечення. 
  • Працює з командою з пресейлами обсягом від сотень тисяч до мільйонів доларів. 
  • Олександр вважає що процесний фреймворк потрібно обирати в залежності від типу і вимог проєкту.

Марія Галянт

Agile Delivery Manager в Ciklum

  • 13 років досвіду.
  • Сертифікована РМР, SAFe, ICP-APM.
  • Займається забезпеченням інженерної якості продуктів. 
  • Активно залучена в Presale активності нових проєктів в Ciklum. 
  • Вміє будувати команди з нуля під потреби клієнта, впроваджувати практики Best Quality Engineering, забезпечити кінцевий результат процесу Delivery.

6 причин потрапити на програму Presale Time

Навіть якщо у вас немає виділеного етапу Presale, вам все одно доводиться працювати з клієнтом на етапі ініціації проєкту. Всі практики з курсу зможете застосувати і там.

Десятки прикладів документації та скриптів від спікерів, які можна і потрібно використовувати в роботі. Навіть якщо у вас немає стадії Presale, вони допоможуть вам легше планувати, оцінювати та презентувати клієнту.

На заняттях ми розглянемо процес Presale не тільки з боку РМ-а, але Sales Manager-а і технічного фахівця, щоб розібрати ваші проблемні кейси повноцінно.

Мені це потрібно

Робота на Presale — це найвищий ступінь менеджменту і ми допоможемо вам його досягти, розібравши весь процес від пошуку клієнта до презентації рішення і обробки заперечень.

Купуючи потік курсу ви отримуєте вічний доступ до всіх оновлень, а також підписку на всі бонусні лекції, які регулярно проводять в IAMPM.

В процесі навчання за вами закріпимо особистого куратора, який завжди готовий допомогти.

Відгуки наших випускників

Sergey Reginya

Project Manager

#IAMPM_PresaleTime

The next stage has been passed, a storehouse of knowledge and useful skills has been added.

The origins of Project estimation, planning and management lie in the Presale stage.

— How long is the Discovery phase?

— What is the required composition of the presale team?

— How to pre-evaluate a project with a win-win position for everyone and maintain the margin of the project after the start?

— What is the ideal RFP?

5 lecturers, templates, mentors, examples from experience.

With gratitude to the entire #IAMPM team, will take all the knowledge on board to make projects even more incredible and successful.

Keep Moving Forward

Alex Padalka 

CEO and Owner в JetBase / RoR team

I completed the IAMPM "Presale Time" course.

It was exactly what I've looked for in my job. Experienced teachers, home works (yeah), questions by material and feedback.

I recommend this course and IAMPM as a platform to improve your professional skills

Olha Koshlata

Project Manager в Dreamdev Solutions

Закінчила курс Presale Time, задоволена якістю. Дають дуже багато корисної інформації (цінно, що доступ до неї залишається ще якийсь час). Це можливість здобути цінні знання від практикуючих професіоналів.

Ще плюс - команда IAMPM "тримає руку на пульсі", постійно намагається покращити свій продукт, це приємно.

Ментори завжди дуже чітко перевіряють дз, після якого дають чіткий фідбек із зазначенням на доопрацювання, і це структурує отримані знання.

Забронюйте місце на курсі та отримайте консультацію від менеджера

"*" позначає обов'язкові поля

Натискаючи на кнопку, ви приймаєте оферту, даєте згоду на обробку персональних даних та погоджуєтеся з політикою конфіденційності. Згідно з меморандуму ми не обслуговуємо громадян РФ та РБ.